Immaginate di essere interessati all’acquisto di un’automobile usata e di aver individuato un potenziale venditore. Se siete degli esperti potrete magari individuare pregi e difetti dell’auto e dedurre con esattezza il prezzo massimo che siete disposti a pagare. È però improbabile che voi sappiate con certezza il prezzo minimo che il venditore è disposto ad accettare. Questo prezzo potrebbe dipendere, fra le altre cose, dalle condizioni finanziarie del venditore, dal suo bisogno di liquidità o dal valore affettivo dell’auto. Siamo quindi in presenza di quella che gli esperti di teoria dei giochi (una branca dell’economia) definiscono negoziazione con informazione privata: il venditore ha informazione (il suo prezzo di riserva) non disponibile alla controparte.

Quale offerta dovreste presentare al proprietario dell’auto? Ogni offerta presenta dei vantaggi e degli svantaggi. Se, da un lato, un’offerta più generosa rende più probabile il buon esito della trattativa, dall’altro lato, comporta un maggior esborso monetario. Per la teoria economica la strategia ottimale del compratore è quella di partire con offerte poco attraenti e poi aumentare il prezzo nel corso del tempo (se le offerte precedenti sono rifiutate). Il venditore si comporterà in maniera differente a seconda del suo prezzo di riserva. Per esempio, se il venditore ha urgenza di concludere la trattativa per problemi di liquidità allora accetterà quasi subito l’offerta del compratore. Se al contrario, il venditore non versa in cattive acque allora preferirà aspettare un’offerta più generosa. In questo contesto l’asimmetria informativa comporta una prima forma di quella che si chiama inefficienza allocativa: scambi mutualmente vantaggiosi avvengono con ritardo.

Il quadro sopra descritto si complica qualora l’acquirente non sia un esperto di automobili e pertanto non in grado di valutare l’effettiva qualità del veicolo che intende acquistare. D’altro canto il venditore è a conoscenza di vari fattori che determinano la qualità dell’auto (ad esempio, sa se ha effettuato le manutenzioni regolarmente o se l’auto presenta delle problematiche). In questo caso il venditore ha informazione privata sulla qualità e quindi sul valore che l’auto ha per il consumatore. In questo scenario il fatto che il venditore sia disposto ad accettare un prezzo basso non è necessariamente una buona notizia per il compratore. Il venditore potrebbe infatti avere fretta di concludere l’affare perché conscio della scarsa qualità del bene. Come nel caso precedente (acquirente esperto), la strategia ottimale del compratore consiste nell’aumentare il prezzo offerto al venditore nel corso della negoziazione. Per ovviare il problema di pagare un prezzo maggiore del valore dell’auto, il compratore tenderà però ad aumentare il prezzo molto più lentamente. Questo comporta maggiori ritardi nella conclusione della trattativa e maggiori inefficienze allocative.

La letteratura economica ha esplorato in dettaglio la compravendita di beni indivisibili (come automobili e abitazioni). Nella realtà molte negoziazioni riguardano beni divisibili. Gli esempi di maggior rilievo economico sono le contrattazioni di attività finanziarie e le acquisizioni di imprese (o parti di esse).

Nei modelli di contrattazione (bargaining), la parte che propone le offerte (nel nostro caso il compratore) è in concorrenza con le sue future “incarnazioni”: il venditore sa che se rifiuta l’offerta attuale potrà contare su un’offerta più generosa dal “futuro” compratore. La divisibilità introduce una nuova forma di concorrenza fra le diverse incarnazioni del compratore. Oltre a competere sul prezzo (come nel caso di beni indivisibili), le diverse incarnazioni competono sulla quantità del bene richiesta.
Un recente lavoro (condotto con Lucas Maestri della Escola Brasileira de Economia e Finanças di Rio de Janeiro e pubblicato sulla rivista American Economic Review) evidenzia diverse modalità di negoziazione di beni divisibili in presenza di informazione privata sulla loro qualità. Quando la qualità è elevata la compravendita del bene avviene attraverso una serie di transazioni, ognuna delle quali riguarda una piccola frazione del bene. Quando invece la qualità è bassa la compravendita avviene attraverso un minor numero di transazioni e gli scambi sono più consistenti.

La nostra analisi esplora gli effetti della divisibilità nelle negoziazioni con asimmetrie informative ed evidenzia i benefici derivanti dalla maggiore competitività. Il risultato finale è che si ha un miglioramento dell’efficienza allocativa: la compravendita di beni divisibili richiede meno tempo di quella di beni indivisibili.